受欧美债务危机、中东局势动荡、成本上升和汇率变动等多重因素影响，传统的外贸出口行业提前进入淡季，整体订单普遍下滑。老外拿着计算器与商户“不言不语，指手画脚谈生意”的场面明显减少，取而代之的是商户们守着电话，主动向老客户寻求订单……

    在这样的背景下，义乌温商也在未雨绸缪，尝试着多渠道应对困局。摆脱依靠传统实体店销售模式，降低交易成本，做大电子商务；减少对中东欧美市场的依赖，拓展东南亚、南美等新市场；降低外贸出口量，回归国内市场等，在这平淡的“外贸年”，义乌温商找到了新的增长点。同时，金华温州商会也在积极的牵线搭桥，为义乌温商的发展“保驾护航”。商报记者 陈义

    转型成必由之路

    “今年我们公司的外贸出口量相比往年，同比下降了30%。”金华温州商会常务副会长陈庆宝表示，虽然外贸低迷，但是今年他们公司的国内市场销量却在提升。1994年，陈庆宝到义乌经商，目前拥有鞋革、饰品等行业的数家公司。

    “部分企业放弃低端的境外订单，全心转攻国内市场。”陈庆宝告诉记者，他们公司早早就开始注重国内市场。据他介绍，在义乌，从外贸向内销转型的案例不少，特别是国际金融危机后，很多温商把目光对准了国内市场。“确实不该总盯着欧美市场，中国有13亿消费人口，市场也很大。”陈庆宝说虽然外贸出口大幅下降，但今年的经营利润还是有保证。

    据了解，义乌企业已经在调整出口区域和发展方向。义乌海关提供的数据显示，前三季度，在义乌出口规模排名前10位的国家中，对印度、埃及和菲律宾的出口额和货运量同步增长，对阿联酋、阿尔及利亚和伊拉克的出口额和货运量同步下降。前三季度，义乌小商品对美国出口额为1.4亿美元，货运量为10.7万吨，同比分别下降11.5%和30.3%，美国在义乌的出口排名中下滑至第13位。

    “国内市场我们在加强，但也在拓展外贸的新市场。”在义乌做了7年外贸生意的温商张海山表示，前些年他们主要把客户定位在中东，但前年开始，已经在有意识的开拓新市场。

    现在，他的订单，已排到明年3月。大部分产品与新加坡、马来西亚等地的品牌商合作，签订长期的订单关系。产品档次提升后，利润也从1元提到1.2~2元。

    “在义乌的国际商贸城，温州的经营户占据了超过三分之一的市场份额，相比其他的经营户，温州人转变的意识要强一些。”陈庆宝告诉记者，为应对客商下滑，温州人其实在几年前就开始有意识地发展新兴市场的客户，如东南亚、南美、非洲等新兴市场。而从实际看，假如没有这些来自新兴市场客户的补充，义乌温商的外贸生意下滑会更明显。

    义乌温商引导当地电子商务产业

    据《义乌电子商务产业2011年半年度运行态势分析》半年报告显示，义乌的电子商务产业已然迈进产业集群化、网商群体年轻化、产业发展多元化的高速发展阶段。

    有统计显示，目前义乌现有网商超过5.3万家，全市现淘宝五钻以上卖家约3500家，义乌现有混批网站200多家。根据调查分析，义乌市百强企业中已开展电子商务业务的占57.9%，有21%的企业则正在建设团队准备开展电子商务业务，有25%的企业自建了企业的平台网站。

    “温州人在义乌的中小企业本身就占了很大部分，对于电子商务这一领域，他们也走在了前面”，金华温州商会副会长李子建告诉记者，在义乌的大部分温商，都已开始网络交易，这不单大大缩短了交易时间，也降低了交易成本，可以说，电子商务已经成为温州人在义乌的一个新的经济增长点。

    李子建在义乌的外贸生意主要集中在日用百货上，今年其实体店的销售量已经大幅降低，相反，他在网络上的若莱商城交易量相比去年，增长了20%多。李子建表示，对于这一块，未来他将投入更大的力量去做。

    1999年从温州来义乌做生意的陈国强，最初几年，看到什么赚钱就追，做饰品，做相框，还开过贸易型的加工厂，结果都不理想。到了2004年，陈国强沉下心，对经营战略进行重新思考和沉淀，最后定位于纯粹贸易型公司，并以外销为主攻方向。之后的两年，他的生意蒸蒸日上。

    在2006年开始成为阿里巴巴的中国供应商，凭借网络，陈国强实现了销售连年翻番的高增长，这让陈国强看到了新的通道。在义乌，传统的经商模式大多是靠老板的接单能力，接触电子商务以后，陈国强意识到网络的特殊魅力和巨大潜力。于是，他在稳住其他形式外贸单子的同时，着力打造电子商务。

    李子建和陈国强对于电子商务，同许多义乌温商一样，有着相同的认识，这是未来的发展趋势。

    “对于电子商务，我们起点相对较低，同做得好的许多大企业相比还有很大的差距。”在李子建看来，义乌温商的电子商务，起点低，存在着低、小、散的现象，虽然发展势头很好，但应该把眼光看得更远一些，发挥温州人的优势，抱团出击，电子商务外贸也要集团化。企业起于义乌，但绝不能限于义乌，做电子商务更需要跳出地球看地球。

    ■义乌温商谈电子商务

    电子商务对企业提出新要求

    姜永忠：金华温州总商会会长、义乌温商投资控股董事长

    电子商务是未来贸易的发展趋势，2011年电子商务进入了一个新的发展阶段，国内电子商务的商业模式基本确立。同时电子商务对企业运营也提出了更高的要求，商家的竞争已经从流量获取和视觉营销转向整体运营能力、数据分析阶段，电子商务企业和传统企业进一步融合。在义乌的温商，应积极转变传统观念，面对新市场，新模式，发挥温州人的“敢为天下先”的精神，勇于去尝试。

    目标要专一

    陈庆宝：金华温州总商会常务副会长、义乌酷虎饰品董事长

    现在的电子商务非常火热，相比实体店，门槛要低些，但行业众多，诱惑众多，一个人确定的目标要专一，而不能经常变换不定。确立目标之前需要作深入细致的思考，要权衡各种利弊，考虑各种内外因素，从众多可供选择的目标中确立一个。然后要做的就是围绕这个目标，努力的去实现它。

    根源还是在供应链

    单胜勇：金华温州总商会常务副会长、义乌凯旋门服饰董事长

    相对于传统营销方式，电子商务的技术含量更高，容易做，但要做好却很难。电子商务的根本就是提升商品流通的效率，无论是供应链、IT技术、运营技术、仓储物流一个都不能少，一个都不能弱。电子商务的从业者，应当从供应链这个根源入手，整合优质产品，内部完善自身，通过扩充服务客户群，满足客户的服务需求，提高团队的运营能力。

    贵在坚持

    李子建：金华温州总商会副会长、坦桑尼亚若莱贸易公司董事长

    做电子商务，贵在坚持与积累。从外贸到内销，我们在这几年内销电子商务的探索中，犯了很多错误，同时收获了可贵的经验：外贸注重于产，内贸注重于销，而电子商务更要懂得营销。明确了自己核心竞争力，坚定自己的前进方向之后，不要管网络如何变化，都要坚持做自己的。

    “借船出海”更容易

    黄健：金华温州总商会副会长、义乌信益拉链总经理

    当前，电子商务发展迅猛，很多在义乌经商的人都利用电子商务平台从事网上商品交易，与阿里巴巴、淘宝、淘宝商城、支付宝等合作，直接把“义乌货”通过网络销到了世界各地。在传统贸易方式下，无论是买方还是卖方，为了寻找合适的贸易伙伴，必须付出极高的代价。而电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为外贸企业创造了更多的贸易机会，既可以节省大量的人力、物力的投入，而且还不受时间、地点的限制，大大提升交易效率。

    电子商务让企业更专注于产品

    陈金梭：金华温州总商会副会长、义乌玉菲雅饰品总经理

    随着人们消费习惯和消费行为的改变以及科技的进步，越来越多的人通过网络完成交易。作为全球最大的小商品集散中心，义乌发展电子商务具有得天独厚的“优势”， 我们2002年接触电子商务以来，通过电子商务平台将自己的产品展示在消费者面前，能创造出更多贸易机会。同时，真正能让客户省时、省力、省心，将更多的精力转向产品的开发与服务中去。